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深圳市精铭鑫雨伞制品有限公司销售部门于2018年11月12日上午8点在会议室对全体销售人员进行了关于“与客户沟通和自我沟通的技巧”进行培训，具体培训内容如下：

一、有效沟通的基本步骤

1、事前准备好工作，如拜访客户前应了解客户的目的和需求；

2、再次确认客户的需求和目的；

3、阐述自己的观念；

4、事情处理后确认双方的观点；

5、达成协议，共同目标；

6、目标达成，共同实施。

二、沟通过程中的思路要点

1、可能存在争议，沟通前解决争议的原因；

2、设定自己的底线目标，现实目标；

3、做好心理准备，如果沟通失败也要有自己的尊严；

4、做好自己的分析，成功在哪里，失败在哪里；

三、沟通步骤

听、看、问、说。

1、听

认真、了解、听到好、投入、获取信息：

（1）、了解内容；

（2）、察言观色；

（3）、过程中要适当的回应对方；

（4）、同理心，“将心比心”。

2、看

通过看，获取到的信息如下：

（1）、对方的面部表情；

（2）、眼神；

（3）、肢体动作；

（4）、与你坐的距离；

（5）、外在衣装打扮。

3、问

不要总是问客户“为什么”。

4、说

（1）、要了解对方再说，寻找共同点；

（2）、说话要有自己的思路；

（3）、讲的话要有与客户有关系的或者是客户喜欢的。

四、沟通的三大要点：

沟通的意思是运用语言的媒介将自己的思想装到对方的脑海里，并运用这种思想去解决对方存在的问题，让对方觉得自己是对的。

1、让对方听的进去你讲的话：

（1）、时机成熟；

（2）、场所合适；

（3）、气氛。

2、让对方听得乐意：

（1）、寻找对方喜欢听的话题；

（2）、让对方听的很轻松；

（3）、让对方容易接受的话题。

3、让对方听的合理：

（1）、先说对方有利的；

（2）、再指出彼此互惠的；

（3）、最后提出要求；

五、沟通的总原则

1、以情动人大于以理服人；

2、人在理智与感情面前，宁愿选择感情；

六、如何说服对方

1、不要争议；

2、不要批评；

3、引导对方；

4、把选择权留下，决定权留给客户。

七、沟通的要点

1、不要轻易指责、批评、报复对方；

2、表现出真诚的欣赏和赞美；

3、最快的说服对方是短时间内成为朋友：

（1）、欣赏、赞美对方；

（2）、人却渴望被赞美、尊重；

（3）、要看出对方的观点。

八、沟通的技巧

1、赞美具体化；

2、促进增强评价；

3、说出对方的优点，不要给对方留有期待的评价；

4、主动向对方打招呼和沟通；

5、信任对方；

6、见到话听到第三者讨论对方得意的时候要表示赞美；

7、与对方沟通时要和自己做对比，表示出对方比自己强；

8、在现实中要学会捧场人的角色，会说好话；

9、要记住对方的特殊日子，特殊事情；

10、了解的对方的兴趣爱好；

11、对客户的评价，从否定到肯定。

九、自我沟通

1、控制、调整自我心态；

2、分散自己不好的情绪；

3、每天要乐在其中；

4、不要老是抱怨世上不公平；

5、不要嫉妒别人，也不要害怕别人嫉妒；

6、人心胸一定要宽广。